LinkedIn-mainonta on B2B-markkinoijalle houkutteleva kanava: se tavoittaa juuri ne päättäjät, jotka tekevät ostopäätökset. Silti moni pk-yritys polttaa rahaa tehottomiin kampanjoihin, koska ei ymmärrä kanavan luonnetta. Tämä artikkeli avaa, miten LinkedIn-mainontaa kannattaa käyttää osana kysynnän luomista, ei vain liidien metsästystä.
LinkedIn tuottaa liidejä, kun sitä käyttää oikein
Moni pk-yritys aloittaa LinkedIn-mainonnan liian myöhään, vasta kun liidit ovat loppuneet. Tuloksena on kiireinen kampanja, joka yrittää myydä palvelua suoraan kylmälle yleisölle. B2B-ostaja ei kuitenkaan osta LinkedInissä, vaan hakee tietoa ja luottamusta. Siksi mainonnan tavoite pitäisi olla kysynnän kasvattaminen: tunnettuus, kiinnostus ja arvostus.
Funkkiksen markkinointisuunnitelman mukaan kysynnän luominen (demand generation) on tehokkain tapa kasvattaa inbound-liidien määrää ilman kylmämyyntiä. LinkedIn tukee tätä täydellisesti, kun sisältö rakentaa asiantuntijakuvaa ja madaltaa ostokynnystä jo ennen ensimmäistä kontaktia.
Kohdennus ratkaisee: puhu oikeille ihmisille, ei kaikille
LinkedInin vahvuus on kohdennus. Voit valita yleisön yrityskoosta, toimialasta ja roolista alkaen. Kuitenkin: pelkkä kohdennus ei riitä, jos viesti ei osu. Pk-yrityksen kannattaa rajata kohderyhmä 2–3 päätöksentekijäpersoonaan ja puhutella heitä suoraan.
Esimerkiksi kasvuhakuinen teknologiayritys ja perinteinen B2B-palveluyritys tarvitsevat täysin eri viestin. Teknologiayritystä puhuttelee skaalaus ja ROI, kun taas perinteiselle toimijalle tärkeämpää on selkeys, luotettavuus ja uudistumisen viesti. Jos kaikki laitetaan samaan kampanjaan yhdellä yleisviestillä, mainonta ei tunnu kenestäkään omalta. Hyvä LinkedIn-kampanja puhuu aina tarkasti rajatulle joukolle: mieluiten yhdelle päätöksentekijäpersoonalle kerrallaan.
Mainonnan sisältö: myyntipuhe ei toimi, asiantuntemus toimii
LinkedInissä ostaja on jo informaatiovaiheessa, ei vielä tarjouspyyntövaiheessa. Siksi sisältö, joka auttaa häntä ymmärtämään ongelmaansa, voittaa suoran ”osta meiltä” -viestin. Parhaiten toimivat:
-
Asiantuntija-artikkelit ja blogit, jotka vastaavat kysymykseen ”miten” (esimerkiksi ”Miten yritys kehittää asiakaskokemusta, joka tuo uusia suositteluja?”
-
Case-tarinat, joissa näkyy konkreettinen muutos ja tulos
-
Sparraus- tai opas-CTA:t, kuten ”Lataa asiakaskokemuksen parantamisopas” tai ”Varaa 30 min sparraus”
Tavoite ei ole klikkaus, vaan luottamuksen rakentaminen. Kun ostaja on valmis, hän ottaa yhteyttä itse. Juuri siksi inbound toimii.
Budjetointi ja mittaaminen: unohda CPC, seuraa kiinnostusta
LinkedInin klikkihinta on korkea (2–8 €/klik), mutta se ei kerro mitään liiketoiminnan tuloksista. B2B-markkinoinnissa tärkeämpää on mitata, syntyykö kiinnostusta oikeassa yleisössä: katseluprosentit, sitoutuminen ja kävijöiden laatu sivustolla. Funkkiksen mallissa LinkedIn toimii liikenteen lähteenä, joka ohjaa potentiaalit omaan mediaan, blogiin, caseihin ja uutiskirjeeseen. Näin mainonta ruokkii pitkäaikaista kysyntää, ei hetkellistä liidipurskahdusta.
Käytännön malli pk-yritykselle
-
Aloita pilottina.
-
Valitse yksi kohderyhmä ja yksi päätuote.
-
Tee kolme mainosta: yksi asiantuntija-artikkeli, yksi case ja yksi CTA (sparraus tai opas).
-
Analysoi sitoutuminen, älä vain klikkauksia. Optimoi viesti, joka herättää keskustelua.
-
Uudelleenmarkkinoi niille, jotka kävivät sivuilla, he ovat jo lämpimiä.
Näin LinkedIn-mainonta muuttuu datalähtöiseksi oppimisprosessiksi, ei satunnaiseksi kampanjaksi.
LinkedIn-mainonta toimii, kun sen ymmärtää osana kokonaisuutta. Se ei korvaa brändiä tai sisältöä, vaan nostaa ne oikeiden silmäparien eteen. Jos haluat rakentaa pk-yrityksellesi tuloksellisen LinkedIn-strategian, varaa maksuton 30 minuutin sparraus ja testataan, miten sinun yleisösi reagoi.