pk-yrityksen kasvu Archives

Account Based Marketing (ABM) pk-yrityksen näkökulmasta

B2B-ostaminen on muuttunut. Päättäjät eivät vastaa kylmiin yhteydenottoihin, ja GDPR tekee massamarkkinoinnista yhä hankalampaa. Samalla odotukset personoinnista kasvavat. Kun asiakas saa viestin, joka osuu juuri hänen liiketoimintaansa, kiinnostus herää. ABM yhdistää inbound-ajattelun ja suoran myynnin parhaat puolet. Kun tunnistat oikeat yritykset ja tuotat heille aitoa arvoa – sisältöä, tapahtumia, oivalluksia – syntyy myyntiä ilman tyrkyttämistä.

Mikä ABM oikeasti on ja kenelle se sopii?

ABM on markkinointia, joka kohdistetaan suoraan nimettyihin yrityksiin ja niiden päättäjiin. Ei “kohderyhmä X”, vaan yritys Y. Tavoite on rakentaa markkinointi ja myynti täydelliseen linjaan ja puhutella kohdeyritystä henkilökohtaisesti.

Tämä vaatii aikaa ja resursseja ja ABM toimii parhaiten, kun halutaan isoja kauppoja suhteellisen pienestä kohderyhmästä. Tyypillisiä esimerkkejä ovat ohjelmistoyritykset, asiantuntijatalot ja teollisuuden B2B-palveluntarjoajat, joilla on tarkasti rajattu asiakassegmentti.

Miksi ABM voi olla pk-yritykselle järkevä valinta?

Parempi ROI. Kun markkinointi kohdistetaan vain todellisesti potentiaalisiin asiakkaisiin, eurot menevät oikeaan suuntaan.
Tiiviimpi myynnin ja markkinoinnin yhteistyö. Molemmat puhuvat samoista kohdeyrityksistä.
Lyhyempi myyntisykli. Päättäjät ovat valmiimpia keskustelemaan, kun viestisi on heille relevantti.
Vähemmän hukkaa. Et jahtaa “kivoja liidejä”, jotka eivät koskaan osta. Keskityt vain niihin, joilla on todellista potentiaalia.
Henkilökohtaisemmat suhteet. Kun lähestyt ihmisiä yksilöinä, syntyy luottamusta ja pitkiä asiakkuuksia.

Miten ABM käytännössä rakennetaan?

ABM ei ole kampanja, vaan tapa tehdä markkinointia. Käytännön eteneminen pk-yrityksessä voi näyttää tältä:

Myynti ja markkinointi samalle kartalle. Ilman yhteistä ymmärrystä ABM kaatuu heti.
Tunnista kohdeyritykset ja päättäjät. Kuka on unelma-asiakas?
Tee tutkimusta kohdeyrityksistä. Selvitä heidän haasteensa, tavoitteensa ja ostomotiivinsa.
Suunnittele sisältö ja toimenpiteet. Personoidut kampanjat, webinaarit, suorapostit tai räätälöidyt laskeutumissivut.
Mittaa ja opi. Katso, mikä toimii, älä oleta.

Tärkeää on aloittaa maltillisesti: kohdeyritysten määrä riippuu toimialasta ja kauppojen koosta. Pienessä pilotissa voi riittää muutama tarkoin valittu yritys, suuremmassa markkinassa useampi kymmenen.”Kun malli toimii, sitä voi laajentaa.

ABM ei korvaa inboundia, se vahvistaa sitä

ABM ja inbound tukevat toisiaan. Inbound tuo liikennettä ja kiinnostusta, ABM ohjaa sen tarkasti oikeisiin yrityksiin. Kun yhdistät datan, sisällöt ja myynnin osaamisen, syntyy tehokas koneisto, joka tuo laadukkaita liidejä ilman kylmäsoittoja.

Lopuksi: Kannattaako ABM teille?

Jos asiakkuudet ovat arvoltaan merkittäviä ja haluat myyntiin fokusta, vastaus on kyllä. ABM vaatii suunnitelmallisuutta, mutta palkitsee paremmilla keskusteluilla ja kaupoilla. Jos taas tavoitteena on massan tavoittaminen ja pienet kaupat, keskity mieluummin inboundin ja mainonnan skaalaamiseen.

Haluatko selvittää, voisiko ABM toimia teidän bisneksessänne?
Varaa maksuton 30 min sparraus: käydään yhdessä läpi, miten kohdennettu markkinointi voisi tuoda myyntiin lisää laatua ja vähemmän hukkaa.

Ota yhteyttä

Miten siirryt tee-se-itse-markkinoinnista ammattimaiseen tekemiseen?

Moni pk-yrityksen markkinointi on pitkään ollut “tee-se-itse”-mallilla: yrittäjä tekee kaiken itse, koska muuta ei ehdi. Kun aika tai osaaminen eivät enää riitä, ratkaisu on ammattilainen rinnalle. Tämä blogi näyttää, miten markkinointikumppani yrittäjälle helpottaa arkea ja vauhdittaa kasvua.

Kun pk-yrityksen markkinointi ei enää skaalaa

Yrityksen alkuvaiheessa markkinointi on usein perustajan käsissä. Sosiaalisen median päivitykset, verkkosivun tekstit ja satunnaiset mainokset hoidetaan iltaisin tai viikonloppuisin. Tämä toimii hetken, mutta kun liikevaihto kasvaa ja asiakasmäärät lisääntyvät, improvisoitu markkinointi alkaa jarruttaa kasvua.

Tässä vaiheessa tyypillinen haaste ei ole tahto, vaan aika ja osaaminen. Yrittäjä tietää mitä haluaa, mutta ei ehdi toteuttaa sitä johdonmukaisesti. Lisäksi markkinointi pirstaloituu: graafikko tekee yhtä, freelancer toista, ja strategiaa ei johda kukaan. Tuloksena on sekava ilme ja hajanainen viesti.

Miksi markkinoinnin ulkoistaminen kannattaa yrittäjälle

Markkinoinnin ulkoistaminen voi tuntua vaikealta, etenkin jos on tottunut tekemään kaiken itse. Silti se on yksi selkeimmistä kasvun merkeistä. Kun yritys ulkoistaa markkinoinnin, se vapauttaa johdon keskittymään siihen, missä arvo syntyy – tuotteeseen, asiakkuuksiin ja liiketoiminnan kehittämiseen.

Ammattimainen markkinointikumppani tuo rakenteen, jatkuvuuden ja mitattavuuden. Kampanjat suunnitellaan etukäteen, sisältöjä tuotetaan systemaattisesti ja tuloksia seurataan. Lisäksi ulkopuolinen näkemys auttaa näkemään, miltä yritys näyttää asiakkaan silmin – ja miten se voi erottua kilpailijoista.

Mistä tietää, että pk-yritys tarvitsee markkinointikumppanin

Seuraavat merkit kertovat, että markkinointikumppani kannattaa ottaa mukaan:

Markkinointi riippuu yksittäisestä ihmisestä – jos hän ei ehdi, mitään ei tapahdu.
Verkkosivut, some ja viestit elävät omaa elämäänsä, ilman yhteistä linjaa.
Myynti ei saa tukea markkinoinnilta, eikä liidejä synny orgaanisesti.
Tunne on, että “teemme paljon, mutta tuloksia ei näy”.

Kun nämä merkit toistuvat, kyse ei ole yksittäisestä kampanjasta vaan rakenteellisesta tarpeesta. Ammattimainen markkinointikumppani rakentaa kokonaisuuden, joka toimii joka viikko – ilman että yrittäjän täytyy olla jokaisessa yksityiskohdassa mukana.

Markkinointikumppani yrittäjälle, joka ymmärtää arkea

Pk-yrityksen markkinointi toimii vain, jos se on rakennettu yrittäjän ehdoilla. Siksi paras markkinointikumppani ei puhu korulauseita vaan ratkaisee ongelmia. Hän osaa yhdistää brändinrakennuksen ja myynnin, ja tuottaa konkreettisia tuloksia ilman turhaa prosessikerrosta.

Hyvä kumppani ei myöskään yritä “omistaa” markkinointia, vaan toimii osana yrityksen tiimiä. Yrittäjä pysyy ohjaimissa, mutta vastuu toteutuksesta ja jatkuvuudesta siirtyy osaajille. Tämä tuo mielenrauhaa – markkinointi etenee, vaikka kalenteri olisi täynnä.

Jos tunnistat yrityksesi tästä, nyt on oikea hetki siirtyä seuraavalle tasolle. Ammattimainen markkinointikumppani yrittäjälle ei ole kuluerä, vaan investointi kasvuun ja ajansäästöön.
👉 Varaa maksuton sparraus ja selvitetään, miltä pk-yrityksen markkinointi voisi näyttää ammattilaisten käsissä.

Ota yhteyttä

Kasvun kipupiste: miten pidät brändin yhtenäisenä, kun yritys laajenee?

Kun pk-yritys kasvaa, yksi ilmiö toistuu lähes aina: brändi alkaa hajota. Yksi yksikkö käyttää uutta logoa, toinen vanhaa. Myyjät puhuvat eri viesteillä. Verkkosivu, some ja rekryilmoitus näyttävät siltä kuin ne olisivat eri yrityksiltä.

Syy ei ole välinpitämättömyys, vaan kasvun sivuvaikutus. Kun yritys kasvaa, syntyy uusia tekijöitä ja näkökulmia. Ilman johdonmukaisuutta brändin johtamiseen, brändin yhtenäisyys ja asiakaskokemus hajoaa nopeasti.

1. Kasvu ei välttämättä johda brändin hajautumiseen

Yrityksen alkuvaiheessa brändi elää yrittäjän suussa ja käytöksessä. Kaikki tietävät, miten puhutaan ja miltä näytetään, koska asiakaskokemus tulee suoraan perustajan omista näpeistä.

Kun yritys laajenee, perustaja ei enää ehdi olla jokaisen julkaisun takana. Brändi alkaa hajota, ei siksi, että ihmiset tekisivät väärin, vaan siksi, ettei kukaan ole määritellyt, mikä on oikein.

Tuloksena sekava kokonaiskokemus, jossa asiakas ei enää tunnista, kuka yritys todella on.

2. Johdonmukaisuus ei synny ohjeilla, vaan johtamisella

Yrittäjä saattaa ajatella, että brändin yhtenäisyys ratkaistaan ohjeistuksella. Todellisuudessa ohjeistus on vasta ensimmäinen askel.
Yhtenäisyys syntyy, kun brändiä johdetaan, ei vain dokumentoida.

Käytännössä tämä tarkoittaa kolmea asiaa:

Omistajuus. Jonkun on johdettava brändiä. Jos vastuuta ei ole nimetty, sitä ei käytännössä ole.
Selkeä ydinviesti. Miksi yritys on olemassa ja miten se erottuu. Kaikki muu rakentuu sen ympärille.
Visuaalinen järjestys. Logo, värit ja typografia ovat apuvälineitä, eivät itse tarkoitus. Niiden tehtävä on tukea tunnistettavuutta, ei rajoittaa luovuutta.

Hyvin johdettu brändi kestää kasvun, koska jokainen tietää, mitä yritys edustaa ja miten se näkyy ulospäin.

3. Yhtenäinen brändi on enemmän kuin brändi-ilme

Brändin johdonmukaisuus ei ole este luovuudelle, vaan sen perusta. Kun PK-yrityksen jokainen yksikkö tai tiimi käyttää samoja periaatteita, syntyy kolme konkreettista hyötyä:

Tunnistettavuus kasvaa. Asiakas yhdistää viestin heti oikeaan toimijaan.
Markkinointi tehostuu. Materiaalit ja kampanjat toimivat yhteen, eikä kaikkea tarvitse tehdä uudelleen.
Luottamus vahvistuu. Johdonmukainen yritys näyttää ammattimaiselta ja luotettavalta, vaikka olisi kooltaan pieni.

Kyse ei siis ole brändikäsikirjan noudattamisesta, vaan liiketoiminnan yhtenäisyydestä.

4. Näin pidät brändin yhtenäisenä ilman byrokratiaa

Pk-yrityksen ei tarvitse laatia kymmenien sivujen brändiohjeistoa. Riittää, että perusasiat on kiteytetty selkeästi, helposti käytettävästi ja kommunikoitu ymmärrettävästi.

Brändin ydin. Mikä on yrityksen tarkoitus, lupaus ja erottava tekijä.
Visuaaliset perusohjeet. Logon käyttö, värit, typografia ja muutama esimerkki käytännössä.
Äänen sävy. Miten yritys puhuu eri kanavissa. Yhtenäinen tapa ilmaista asiat luo jatkuvuutta.

Lisäksi kannattaa nimetä yksi henkilö, joka toimii brändin vastuuhenkilönä, ei portinvartijana, vaan sparraajana, joka auttaa pitämään linjan selkeänä ja elävänä.

5. Johdonmukaisuus on kasvun selkäranka

Yrityksen kasvu ei hajota brändiä, jos perusta on kunnossa.
Johdonmukaisuus ei rajoita ketään, vaan tekee arjesta helpompaa.
Kun kaikki puhuvat samaa kieltä ja käyttävät samoja symboleja, markkina tunnistaa yrityksen nopeammin.

Brändi ei ole ohje, vaan selkeä näkemys, joka pitää kaiken koossa, kun yritys kasvaa.

Haluatko testata, onko teidän brändikokemuksenne riittävän yhtenäinen?
👉 Varaa maksuton 30 minuutin brändisparraus. Käydään läpi, miten linja pysyy ehjänä kasvun keskellä.

Ota yhteyttä

Lue myös:

Brändistrategia