B2B brändi Archives

Account Based Marketing (ABM) pk-yrityksen näkökulmasta

B2B-ostaminen on muuttunut. Päättäjät eivät vastaa kylmiin yhteydenottoihin, ja GDPR tekee massamarkkinoinnista yhä hankalampaa. Samalla odotukset personoinnista kasvavat. Kun asiakas saa viestin, joka osuu juuri hänen liiketoimintaansa, kiinnostus herää. ABM yhdistää inbound-ajattelun ja suoran myynnin parhaat puolet. Kun tunnistat oikeat yritykset ja tuotat heille aitoa arvoa – sisältöä, tapahtumia, oivalluksia – syntyy myyntiä ilman tyrkyttämistä.

Mikä ABM oikeasti on ja kenelle se sopii?

ABM on markkinointia, joka kohdistetaan suoraan nimettyihin yrityksiin ja niiden päättäjiin. Ei “kohderyhmä X”, vaan yritys Y. Tavoite on rakentaa markkinointi ja myynti täydelliseen linjaan ja puhutella kohdeyritystä henkilökohtaisesti.

Tämä vaatii aikaa ja resursseja ja ABM toimii parhaiten, kun halutaan isoja kauppoja suhteellisen pienestä kohderyhmästä. Tyypillisiä esimerkkejä ovat ohjelmistoyritykset, asiantuntijatalot ja teollisuuden B2B-palveluntarjoajat, joilla on tarkasti rajattu asiakassegmentti.

Miksi ABM voi olla pk-yritykselle järkevä valinta?

Parempi ROI. Kun markkinointi kohdistetaan vain todellisesti potentiaalisiin asiakkaisiin, eurot menevät oikeaan suuntaan.
Tiiviimpi myynnin ja markkinoinnin yhteistyö. Molemmat puhuvat samoista kohdeyrityksistä.
Lyhyempi myyntisykli. Päättäjät ovat valmiimpia keskustelemaan, kun viestisi on heille relevantti.
Vähemmän hukkaa. Et jahtaa “kivoja liidejä”, jotka eivät koskaan osta. Keskityt vain niihin, joilla on todellista potentiaalia.
Henkilökohtaisemmat suhteet. Kun lähestyt ihmisiä yksilöinä, syntyy luottamusta ja pitkiä asiakkuuksia.

Miten ABM käytännössä rakennetaan?

ABM ei ole kampanja, vaan tapa tehdä markkinointia. Käytännön eteneminen pk-yrityksessä voi näyttää tältä:

Myynti ja markkinointi samalle kartalle. Ilman yhteistä ymmärrystä ABM kaatuu heti.
Tunnista kohdeyritykset ja päättäjät. Kuka on unelma-asiakas?
Tee tutkimusta kohdeyrityksistä. Selvitä heidän haasteensa, tavoitteensa ja ostomotiivinsa.
Suunnittele sisältö ja toimenpiteet. Personoidut kampanjat, webinaarit, suorapostit tai räätälöidyt laskeutumissivut.
Mittaa ja opi. Katso, mikä toimii, älä oleta.

Tärkeää on aloittaa maltillisesti: kohdeyritysten määrä riippuu toimialasta ja kauppojen koosta. Pienessä pilotissa voi riittää muutama tarkoin valittu yritys, suuremmassa markkinassa useampi kymmenen.”Kun malli toimii, sitä voi laajentaa.

ABM ei korvaa inboundia, se vahvistaa sitä

ABM ja inbound tukevat toisiaan. Inbound tuo liikennettä ja kiinnostusta, ABM ohjaa sen tarkasti oikeisiin yrityksiin. Kun yhdistät datan, sisällöt ja myynnin osaamisen, syntyy tehokas koneisto, joka tuo laadukkaita liidejä ilman kylmäsoittoja.

Lopuksi: Kannattaako ABM teille?

Jos asiakkuudet ovat arvoltaan merkittäviä ja haluat myyntiin fokusta, vastaus on kyllä. ABM vaatii suunnitelmallisuutta, mutta palkitsee paremmilla keskusteluilla ja kaupoilla. Jos taas tavoitteena on massan tavoittaminen ja pienet kaupat, keskity mieluummin inboundin ja mainonnan skaalaamiseen.

Haluatko selvittää, voisiko ABM toimia teidän bisneksessänne?
Varaa maksuton 30 min sparraus: käydään yhdessä läpi, miten kohdennettu markkinointi voisi tuoda myyntiin lisää laatua ja vähemmän hukkaa.

Ota yhteyttä

Brändi ei ole logo, vaan se miten helpoksi teet ostamisen

Moni pk-yrittäjä ajattelee brändin tarkoittavan värejä, logoa ja slogania. Todellisuudessa brändi on se, miten asiakkaasi kokee sinut ostotilanteessa: luotatko, ymmärrätkö, autatko. Tässä tekstissä puretaan auki, miksi brändi on ennen kaikkea myynnin työkalu ja miksi sen pitäisi tehdä ostamisesta mahdollisimman helppoa.

1. Brändi ei ole koriste, vaan käyttöliittymä

Logo ja visuaalinen ilme ovat vain pintaa. Brändi on kokonaisuus, joka kertoo asiakkaalle, mitä yrityksesi tekee ja miksi siihen kannattaa luottaa. Hyvä brändi toimii kuin käyttöliittymä: se ohjaa asiakkaan nopeasti kohti päätöstä ilman turhaa kitkaa. Kun asiakas ymmärtää heti, mitä tarjoat ja kenelle, ostopolku lyhenee ja myynti helpottuu.

Jos brändi hämmentää tai jättää asiakkaan arvailemaan, myynti takkuaa. Brändi ei siis ole erillinen viestintäprojekti, vaan myynnin sujuvuuden perusta.

2. Ostamisen helppous on vahvan brändin tunnusmerkki

Brändi tekee ostamisesta vaivatonta kolmella tavalla: se luo luottamusta, vähentää riskiä ja selkeyttää valintaa. Asiakas haluaa tuntea, että hän tekee oikean päätöksen. Kun brändi viestii johdonmukaisesti arvoista, laadusta ja hyödyistä, ostopäätös tuntuu turvalliselta.

Pk-yrityksille tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että kaikki kohtaamispisteet tukevat samaa viestiä: verkkosivu, myyjä, tarjous ja asiakaspalvelu. Jos viesti muuttuu matkalla, luottamus säröilee.

3. Brändi kasvattaa myyntiä pitkässä juoksussa

Lyhyellä aikavälillä myyntiä voi kasvattaa kampanjoilla ja alennuksilla. Pitkällä aikavälillä sen tekee vahva brändi. Kun asiakas muistaa sinut, palaa uudelleen ja suosittelee eteenpäin, brändi tekee työtä, jota mainosraha ei pysty ostamaan.

Tutkimusten mukaan B2B-yrityksissä vahva brändi voi pienentää myynnin kustannuksia jopa kolmanneksella, koska myyjien ei tarvitse jatkuvasti todistella yrityksen arvoa. Pk-yritykselle tämä on valtava etu: vähemmän kylmämyyntiä, enemmän kiinnostuneita liidejä.

4. Brändi syntyy teoista, ei suunnitelmista

Brändin rakentaminen ei tarkoita powerpoint-esityksiä tai vuosien projekteja. Se on johdonmukaista tekemistä: asiakkaan ymmärtämistä, selkeää viestintää ja laadukasta palvelua joka kerta.

Pk-yrityksen kannattaa miettiä kolme kysymystä:

Ymmärtääkö asiakas heti, mitä tarjoamme ja miksi?
Onko ostaminen tehty mahdollisimman helpoksi?
Näkyvätkö lupauksemme teoissa, ei vain sanoissa?

Kun vastaukset näihin ovat kyllä, brändi tukee myyntiä joka päivä.

Brändin ja myynnin ei pitäisi olla erillisiä asioita. Brändi tekee myynnistä helpompaa ja myynti tekee brändistä totta. Jos haluat kirkastaa, miten oma brändisi voisi tukea myyntiä paremmin, varaa 30 minuutin sparraus. 👉 Varaa keskustelu Funkkiksen kanssa

Ota yhteyttä

Lue myös:

Brändistrategia

Kasvun kipupiste: miten pidät brändin yhtenäisenä, kun yritys laajenee?

Kun pk-yritys kasvaa, yksi ilmiö toistuu lähes aina: brändi alkaa hajota. Yksi yksikkö käyttää uutta logoa, toinen vanhaa. Myyjät puhuvat eri viesteillä. Verkkosivu, some ja rekryilmoitus näyttävät siltä kuin ne olisivat eri yrityksiltä.

Syy ei ole välinpitämättömyys, vaan kasvun sivuvaikutus. Kun yritys kasvaa, syntyy uusia tekijöitä ja näkökulmia. Ilman johdonmukaisuutta brändin johtamiseen, brändin yhtenäisyys ja asiakaskokemus hajoaa nopeasti.

1. Kasvu ei välttämättä johda brändin hajautumiseen

Yrityksen alkuvaiheessa brändi elää yrittäjän suussa ja käytöksessä. Kaikki tietävät, miten puhutaan ja miltä näytetään, koska asiakaskokemus tulee suoraan perustajan omista näpeistä.

Kun yritys laajenee, perustaja ei enää ehdi olla jokaisen julkaisun takana. Brändi alkaa hajota, ei siksi, että ihmiset tekisivät väärin, vaan siksi, ettei kukaan ole määritellyt, mikä on oikein.

Tuloksena sekava kokonaiskokemus, jossa asiakas ei enää tunnista, kuka yritys todella on.

2. Johdonmukaisuus ei synny ohjeilla, vaan johtamisella

Yrittäjä saattaa ajatella, että brändin yhtenäisyys ratkaistaan ohjeistuksella. Todellisuudessa ohjeistus on vasta ensimmäinen askel.
Yhtenäisyys syntyy, kun brändiä johdetaan, ei vain dokumentoida.

Käytännössä tämä tarkoittaa kolmea asiaa:

Omistajuus. Jonkun on johdettava brändiä. Jos vastuuta ei ole nimetty, sitä ei käytännössä ole.
Selkeä ydinviesti. Miksi yritys on olemassa ja miten se erottuu. Kaikki muu rakentuu sen ympärille.
Visuaalinen järjestys. Logo, värit ja typografia ovat apuvälineitä, eivät itse tarkoitus. Niiden tehtävä on tukea tunnistettavuutta, ei rajoittaa luovuutta.

Hyvin johdettu brändi kestää kasvun, koska jokainen tietää, mitä yritys edustaa ja miten se näkyy ulospäin.

3. Yhtenäinen brändi on enemmän kuin brändi-ilme

Brändin johdonmukaisuus ei ole este luovuudelle, vaan sen perusta. Kun PK-yrityksen jokainen yksikkö tai tiimi käyttää samoja periaatteita, syntyy kolme konkreettista hyötyä:

Tunnistettavuus kasvaa. Asiakas yhdistää viestin heti oikeaan toimijaan.
Markkinointi tehostuu. Materiaalit ja kampanjat toimivat yhteen, eikä kaikkea tarvitse tehdä uudelleen.
Luottamus vahvistuu. Johdonmukainen yritys näyttää ammattimaiselta ja luotettavalta, vaikka olisi kooltaan pieni.

Kyse ei siis ole brändikäsikirjan noudattamisesta, vaan liiketoiminnan yhtenäisyydestä.

4. Näin pidät brändin yhtenäisenä ilman byrokratiaa

Pk-yrityksen ei tarvitse laatia kymmenien sivujen brändiohjeistoa. Riittää, että perusasiat on kiteytetty selkeästi, helposti käytettävästi ja kommunikoitu ymmärrettävästi.

Brändin ydin. Mikä on yrityksen tarkoitus, lupaus ja erottava tekijä.
Visuaaliset perusohjeet. Logon käyttö, värit, typografia ja muutama esimerkki käytännössä.
Äänen sävy. Miten yritys puhuu eri kanavissa. Yhtenäinen tapa ilmaista asiat luo jatkuvuutta.

Lisäksi kannattaa nimetä yksi henkilö, joka toimii brändin vastuuhenkilönä, ei portinvartijana, vaan sparraajana, joka auttaa pitämään linjan selkeänä ja elävänä.

5. Johdonmukaisuus on kasvun selkäranka

Yrityksen kasvu ei hajota brändiä, jos perusta on kunnossa.
Johdonmukaisuus ei rajoita ketään, vaan tekee arjesta helpompaa.
Kun kaikki puhuvat samaa kieltä ja käyttävät samoja symboleja, markkina tunnistaa yrityksen nopeammin.

Brändi ei ole ohje, vaan selkeä näkemys, joka pitää kaiken koossa, kun yritys kasvaa.

Haluatko testata, onko teidän brändikokemuksenne riittävän yhtenäinen?
👉 Varaa maksuton 30 minuutin brändisparraus. Käydään läpi, miten linja pysyy ehjänä kasvun keskellä.

Ota yhteyttä

Lue myös:

Brändistrategia

Kun myynti ei enää riitä… Brändi alkaa myydä puolestasi!

Monessa B2B-palveluyrityksessä kasvu nojaa myyntiin ja tuttuihin verkostoihin. Toimintamalli toimii pitkään, kun asiakkaat tunnetaan ja työt kulkevat suositusten kautta. Jossain vaiheessa vauhti hyytyy. Silloin ratkaisee, onko sinulla B2B-brändi joka myy vai brändi, joka vain näkyy.

1. Kun brändi ei tue myyntiä, kasvu pysähtyy

B2B-yrityksissä myynti ja asiakassuhteet ovat usein yrityksen sydän. Jos brändi ei tue myyntiä, kasvun rajat tulevat kuitenkin nopeasti vastaan.

Tyypillinen tilanne:

Myyjät tekevät hyvää työtä, mutta liidejä ei tule ilman kylmäsoittoja.
Verkkosivut eivät vastaa yrityksen todellista osaamista.
Uudet asiakkaat ovat vaikeita vakuuttaa ilman pitkää keskustelua.

Kun brändi on heikko, myynti joutuu tekemään kaiken työn.
Kun brändi on vahva, asiakas luottaa sinuun jo ennen kuin olette puhuneet.

2. Brändi ei ole logo, vaan yrityksen maine järjestelmällisesti rakennettuna

B2B-yrityksissä brändi helposti ymmärretään väärin: “Me emme tarvitse brändiä, meillä on hyvä maine.” Todellisuudessa ne tarkoittavat samaa asiaa, mutta brändi on tietoista maineen johdonmukaista rakentamista, ei sattumaa.

Vahva brändi:

Kirkastaa yrityksen miksi ja miten, miksi asiakas valitsee juuri teidät.
Tekee hinnoittelusta helpompaa, koska arvo on perusteltu.
Lisää luottamusta, ennen kuin kukaan ehtii edes tavata myyjää.

Brändi on kuin myyjä, joka työskentelee 24/7 eikä väsy koskaan.

3. Kun brändi myy, markkinointi ja myynti puhuvat samaa kieltä

Monessa B2B-yrityksessä markkinointi ja myynti elävät eri todellisuuksissa.
Markkinointi puhuu sisällöistä ja some-näkyvyydestä, myynti kaupoista ja sopimuksista.
Todellisuudessa molemmat ajavat samaa asiaa: uusia asiakassuhteita ja luottamusta.

Kun brändi on selkeä, kaikki kanavat tukevat myyntiä:

Verkkosivut kertovat samaa tarinaa kuin myyntitapaaminen.
Asiakascaset toimivat todisteina myyntiprosessin eri vaiheissa.
Markkinointi tuottaa lämpimiä liidejä, ei pelkkää näkyvyyttä.

Tuloksena syntyy järjestelmällinen kasvu, ei yksittäisiä onnenkantamoisia.

4. Brändin vahvistaminen alkaa yksinkertaisista asioista

B2B-brändi ei synny kampanjoista, vaan arjen teoista ja selkeästä johtamisesta.
Usein tärkeimmät askeleet ovat hyvin käytännönläheisiä:

Kirkasta ydinviesti. Mikä tekee yrityksestäsi asiakkaan näkökulmasta hyödyllisen ja markkinassa erottavan?
Tee verkkosivut, jotka vastaavat siihen. Kerro mitä teet, kenelle ja miksi.
Näytä todisteet. Julkaise referenssit, asiakkaiden suositukset ja numerot näkyvästi.
Pysy johdonmukaisena. Sama sävy, tarina ja visuaalinen ilme kaikissa kanavissa.

Näillä neljällä askeleella brändisi tukeee myyntiä ilman raskaita panostuksia.

Kun myynti ei enää yksin kanna, on aika laittaa brändi töihin.
Funkkis auttaa B2B-palveluyrityksiä rakentamaan brändejä, jotka tukevat myyntiä ja näkyy tuloksissa.

👉 Varaa maksuton brändi- ja markkinointisparraus.
Katsotaan, miten teidän brändinne voisi alkaa tuottaa kasvua arjen myynnin rinnalla.

Ota yhteyttä

Lue myös:

Brändistrategia

Somemarkkinointi