Suomalaisen teollisuuden markkinointiongelmaa käsitellään liian usein taktisen tekemisen kautta. Pitäisikö tehdä enemmän somea, päivittää verkkosivut, uusia esite, lähteä messuille, ostaa hakusanamainontaa tai julkaista LinkedInissä aktiivisemmin? Nämä voivat olla oikeita toimenpiteitä, mutta ne eivät yksin ratkaise ongelmaa, jos markkinointi ei ole kytkeytynyt yrityksen kaupalliseen rakenteeseen.
Teollisuusyrityksen markkinoinnin todellinen kysymys ei ole vain se, mitä kanavia käytetään. Kysymys on siitä, miten yritys rakentaa markkinassa löydettävyyttä, luottamusta, erottautumista ja myyntiä tukevaa kysyntää ennen kuin ostaja ottaa yhteyttä. Jos tätä kokonaisuutta ei ole rakennettu, yksittäiset kampanjat, verkkosivut, messut tai sisällöt jäävät helposti irrallisiksi toimenpiteiksi.
Tämä on erityisen tärkeää nyt, kun suomalainen teollisuus on vahvasti vientiriippuvainen ja pk-yritysten rooli viennissä kasvaa. Teknologiateollisuus on Suomen suurin vientiala, ja sen tavaraviennin arvo oli vuonna 2025 noin 39 miljardia euroa eli yli puolet koko Suomen tavaraviennistä. Samalla pk-yritysten viennin arvo kasvoi Tullin mukaan 46,3 prosenttia ja niiden osuus koko tavaraviennistä nousi 18,4 prosenttiin. Tämä tarkoittaa, että myös pienempien ja keskisuurten teollisuusyritysten kaupallinen löydettävyys, erottautuminen ja ostajien vakuuttaminen ovat aiempaa kriittisempiä liiketoimintakysymyksiä.
Ongelma ei siis ole vain markkinointiosaston ongelma. Se liittyy kasvuun, uusasiakashankintaan, vientikykyyn, myynnin tehokkuuteen ja yrityksen kykyyn päästä mukaan ostajan harkintaan ajoissa.
Miksi teollisuusyrityksen markkinointia ei pidä nähdä vain kampanjoina ja kanavina?
Teollisuusyrityksen markkinointia ei pidä nähdä vain kampanjoina ja kanavina, koska ostaja ei tee päätöstä yhden kanavan, yhden mainoksen tai yhden julkaisun perusteella. Teollisessa B2B-ostamisessa päätös syntyy usein pitkän tiedonhaun, sisäisen keskustelun, teknisen arvioinnin, riskien punninnan ja toimittajien vertailun kautta.
Jos markkinointia johdetaan vain taktisten toimenpiteiden tasolla, keskustelu jää helposti tekemisen määrään. Kuinka monta postausta julkaistiin? Kuinka monta kävijää tuli verkkosivuille? Kuinka monta messukontaktia saatiin? Kuinka monta esitettä jaettiin? Nämä luvut voivat olla hyödyllisiä, mutta ne eivät vielä kerro, auttaako markkinointi ostajaa etenemään kohti päätöstä.
Teollisuusyrityksen markkinoinnin pitäisi vastata laajempiin kaupallisiin kysymyksiin. Löytääkö ostaja yrityksen silloin, kun hän etsii ratkaisua? Ymmärtääkö hän nopeasti, mihin yritys on erityisen hyvä kumppani? Näkeekö hän riittävästi todisteita laadusta, toimituskyvystä ja teknisestä osaamisesta? Pystyykö hän perustelemaan yrityksen mukaan ottamisen omassa organisaatiossaan?
Jos vastaus näihin kysymyksiin on epäselvä, ongelmaa ei ratkaista vain lisäämällä julkaisuja tai ostamalla näkyvyyttä. Silloin kyse on kaupallisen rakenteen puutteesta.
Miksi suomalaisen teollisuuden kasvu vaatii parempaa kaupallista löydettävyyttä?
Suomalaisen teollisuuden kasvu vaatii parempaa kaupallista löydettävyyttä, koska ostajat eivät voi harkita yritystä, jota he eivät löydä, ymmärrä tai pysty arvioimaan. Tämä korostuu erityisesti vientimarkkinoilla, mutta koskee myös kotimaan B2B-markkinoita.
Teollisuusyrityksellä voi olla erinomainen tuotanto, vahva tekninen osaaminen, laadukas toimituskyky ja uskollisia nykyasiakkaita. Silti uusi ostaja voi ohittaa yrityksen jo varhaisessa vaiheessa, jos yrityksen osaaminen ei näy digitaalisesti. Ostajan näkökulmasta yritys on olemassa kaupallisesti vasta silloin, kun hän löytää siitä riittävän uskottavan kuvan omaan päätöksentekoonsa.
Löydettävyys ei tarkoita vain hakukonesijoituksia. Se tarkoittaa, että yritys on näkyvä ja ymmärrettävä niissä hetkissä, joissa ostaja tunnistaa ongelmaa, vertailee vaihtoehtoja, etsii teknistä tietoa, arvioi toimittajia ja rakentaa shortlistia. Tämä voi tapahtua Googlessa, tekoälyhauissa, LinkedInissä, toimittajan verkkosivuilla, teknisissä julkaisuissa, referensseissä, messujen jälkiviestinnässä tai myynnin lähettämissä sisällöissä.
Kun pk-yritysten vientirooli kasvaa, löydettävyydestä tulee kasvun perusinfrastruktuuria. Ilman sitä kasvu jää helposti vanhojen asiakkuuksien, jakelijoiden, messujen, yksittäisten myyjien ja satunnaisten tarjouspyyntöjen varaan.
Miksi verkkosivut, some ja messut eivät yksin ratkaise uusasiakashankintaa?
Verkkosivut, some ja messut eivät yksin ratkaise uusasiakashankintaa, koska niiden olemassaolo ei vielä tarkoita, että ne muodostavat ostamista tukevan järjestelmän. Yrityksellä voi olla verkkosivut, LinkedIn-sivu, messuosasto, esitteet ja satunnaisia kampanjoita, mutta ostaja ei silti saa riittävää syytä ottaa yhteyttä.
Suomi ei ole digitaalisesti takamatkalla siinä yksinkertaisessa mielessä, että yrityksiltä puuttuisivat perusvälineet. Euroopan komission mukaan lähes 85,6 prosentilla suomalaisista pk-yrityksistä on vähintään digitaalisen intensiteetin perustaso, ja suuri osa yrityksistä käyttää pilveä, tekoälyä tai data-analytiikkaa. Pk-yritysbarometrin mukaan 80 prosentilla pk-yrityksistä on omat verkkosivut ja 64 prosenttia käyttää sosiaalista mediaa liiketoiminnassaan.
Juuri tämä tekee ongelmasta olennaisen. Haaste ei ole vain se, ettei digitaalisia kanavia olisi käytössä. Haaste on se, etteivät kanavat usein muutu teollisessa B2B-kontekstissa kaupalliseksi järjestelmäksi. Verkkosivut voivat olla olemassa, mutta ne eivät tue ostajan päätöksentekoa. Some voi olla aktiivinen, mutta se ei rakenna asiantuntija-asemaa oikeissa kohderyhmissä. Messut voivat tuottaa kontakteja, mutta jälkihoito ja digitaalinen sisältöpolku jäävät ohuiksi.
Uusasiakashankinta ei synny kanavista itsestään. Se syntyy siitä, että kanavat on rakennettu tukemaan samaa kaupallista päämäärää: oikeiden ostajien löytämistä, vakuuttamista ja ohjaamista kohti myyntikeskustelua.
Miten markkinointi muuttuu kaupalliseksi järjestelmäksi?
Markkinointi muuttuu kaupalliseksi järjestelmäksi, kun se yhdistää ostajan tiedontarpeen, yrityksen arvolupauksen, myynnin prosessin, sisällöt, verkkosivut, referenssit, analytiikan ja jatkuvan kehittämisen. Tällöin markkinointi ei ole irrallinen julkaisukalenteri, vaan osa yrityksen kasvun mekanismia.
Kaupallinen järjestelmä alkaa kohderyhmästä. Yrityksen pitää tietää, mitä asiakasryhmiä se haluaa tavoittaa, missä tilanteissa se on niille paras valinta ja millaisia ostajarooleja päätöksessä on mukana. Ilman tätä markkinointi jää helposti yleiseksi näkyvyydeksi.
Seuraava osa on arvolupaus. Ostajan pitää ymmärtää, miksi juuri tämä yritys on oikea valinta. Pelkkä “laadukas, luotettava ja joustava kumppani” ei riitä, jos samaa sanovat kilpailijat. Arvolupauksen pitää näkyä konkreettisesti verkkosivuilla, sisällöissä, myyntimateriaaleissa ja referensseissä.
Kolmas osa on todisteet. Teollisuusostaja ei usko pelkkiä väitteitä. Hän tarvitsee referenssejä, case-esimerkkejä, teknisiä sisältöjä, laadunvarmistuksen kuvauksia, sertifikaatteja, vastuullisuustodisteita ja asiantuntijanäkemyksiä. Todisteet vähentävät ostajan riskiä.
Neljäs osa on mittaaminen. Markkinoinnin pitää kertoa, liikkuuko ostaja kohti kaupallisesti merkittäviä sisältöjä ja yhteydenottoja. Pelkkä kävijämäärä ei riitä. Pitää nähdä, mistä oikeat ostajat tulevat, mitä he lukevat, palaavatko he sivustolle, katsovatko he referenssejä ja syntyykö laadukkaampia keskusteluja myynnin kanssa.
Kun nämä osat toimivat yhdessä, markkinointi alkaa tukea kasvua rakenteellisesti.
Miksi teollisuusyritys voi olla vahva toimituksessa mutta heikko kysynnän rakentamisessa?
Teollisuusyritys voi olla vahva toimituksessa mutta heikko kysynnän rakentamisessa, koska nämä ovat eri kyvykkyyksiä. Hyvä tuotanto, vahva laatu, luotettava toimitus ja pitkä asiakassuhde eivät automaattisesti tarkoita, että yritys osaa rakentaa uutta kysyntää markkinasta.
Aalto-yliopiston Markkinoinnin tila 2025 -raportti tukee tätä havaintoa. Raportin mukaan B2B-yritykset arvioivat markkinoinnin taktiset kyvykkyytensä monin osin heikommiksi kuin B2C-yritykset, mukaan lukien sisältömarkkinointi, hakukonemarkkinointi ja web-analytiikka.
Lisäksi teollisuusyritykset kokevat hyötyvänsä markkinoinnin analytiikasta vähemmän kuin esimerkiksi informaatio- ja viestintäyritykset tai kaupan alan yritykset.
Samassa tutkimuksessa nykyasiakkaiden pitäminen ja asiakastyytyväisyys nousevat vahvuuksiksi, mutta uusien asiakkaiden hankkimisessa, markkinaosuuden kasvussa ja lisämyynnissä nähdään enemmän kehitystarvetta. Tämä kertoo teollisuusyritysten kaupallisesta jännitteestä: asiakas pidetään usein hyvin, mutta uutta kysyntää ei aina rakenneta yhtä järjestelmällisesti.
Tämä on ymmärrettävää. Teollisuusyrityksen arki painottuu helposti toimituksiin, tuotantoon, laatuun, projekteihin, tarjouspyyntöihin ja nykyasiakkaisiin. Markkinointi jää tukitoimeksi, jota tehdään silloin, kun ehditään. Mutta jos kasvua halutaan uusista asiakkaista, uusista markkinoista tai uusista sovelluksista, markkinoinnin pitää muuttua aktiiviseksi kysynnän rakentamisen välineeksi.
Miten ostajan muuttunut tiedonhaku paljastaa markkinoinnin rakenteelliset puutteet?
Ostajan muuttunut tiedonhaku paljastaa markkinoinnin rakenteelliset puutteet, koska ostaja muodostaa käsityksen toimittajasta jo ennen ensimmäistä myyntikeskustelua. Jos yrityksen verkkosivut, sisällöt ja todisteet eivät tue tätä vaihetta, puute näkyy ostajan etenemisessä.
McKinseyn B2B Pulse -tutkimuksen mukaan ostajat käyttävät keskimäärin kymmentä vuorovaikutuskanavaa ostopolkunsa aikana, ja yrityksen verkkosivusto kuuluu keskeisiin kontaktipisteisiin. GlobalSpecin ja TREW Marketingin teknisille ostajille suunnatussa tutkimuksessa tekniset ostajat viettävät keskimäärin 60 prosenttia ostoprosessistaan verkossa, 73 prosenttia hakee tietoa rutiininomaisesti toimittajien verkkosivuilta ja online-teknisistä julkaisuista, ja informatiivinen, hyvin ylläpidetty verkkosivusto on heille vahvin uskottavuuden signaali.
Tämä muuttaa verkkosivuston roolin kokonaan. Verkkosivusto ei ole enää sähköinen esite. Se on ostajan ensimmäinen toimittaja-auditointi. Ostaja katsoo, ymmärtääkö yritys hänen käyttökohteensa, onko tekninen tieto löydettävissä, onko referenssejä, onko yrityksen lupauksille todisteita ja tuntuuko toimittaja luotettavalta.
Jos sivusto ei vastaa näihin kysymyksiin, ostaja voi poistua ilman yhteydenottoa. Yritys ei välttämättä koskaan tiedä menettäneensä mahdollisuutta. Juuri siksi ongelma on rakenteellinen: markkinoinnin puute näkyy näkymättöminä häviöinä ostajan varhaisessa harkinnassa.
Miksi myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on rakenteellinen eikä vain viestinnällinen ongelma?
Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on rakenteellinen ongelma, koska se vaikuttaa siihen, miten yritys tunnistaa ostajan, tukee päätöksentekoa, tuottaa sisältöjä, käsittelee liidejä ja mittaa kaupallista etenemistä. Kyse ei ole vain siitä, pitäisikö myynnin ja markkinoinnin keskustella enemmän.
Suomalaisessa myyntidatassa näkyy, että vain 33 prosenttia kokee myynnin, markkinoinnin ja asiakastyön toimivan saumattomasti yhteen. Vain 44 prosenttia kokee myynnillä ja markkinoinnilla olevan selkeät yhteiset tavoitteet ja mittarit, ja vain 43 prosenttia myyjistä kokee markkinoinnin vaikuttavan heidän omiin myyntituloksiinsa.
Nämä luvut kertovat, että monessa yrityksessä markkinointi ja myynti eivät toimi yhteisen ostajapolun ympärillä. Markkinointi voi tehdä näkyvyyttä ja sisältöjä, mutta myynti ei koe niitä käyttökelpoisiksi. Myynti voi kuulla asiakkaiden todelliset kysymykset, mutta tieto ei siirry sisältöihin, verkkosivuille ja kampanjoihin. Mittarit voivat olla erillään: markkinointi seuraa näkyvyyttä, myynti seuraa kauppoja, mutta ostajan etenemistä ei johdeta yhdessä.
Teollisuusyritykselle tämä on iso ongelma, koska myynti on pitkä, tekninen ja monen henkilön päätös. Markkinoinnin pitäisi auttaa ostajaa jo ennen yhteydenottoa ja tukea myyntiä keskustelujen välillä. Tämä onnistuu vain, jos myynnillä ja markkinoinnilla on yhteinen käsitys kohdeasiakkaista, ostajarooleista, ostajan kysymyksistä, sisällöistä, liidin laadusta ja kaupallisista mittareista.
Miten markkinoinnin analytiikka pitäisi kytkeä kaupalliseen päätöksentekoon?
Markkinoinnin analytiikka pitäisi kytkeä kaupalliseen päätöksentekoon niin, että se kertoo ostajan etenemisestä eikä vain markkinointikanavien aktiivisuudesta. Teollisuusyrityksen ei pidä tyytyä katsomaan, montako kävijää sivustolla oli tai kuinka monta näyttökertaa kampanja sai. Tärkeämpää on ymmärtää, tuleeko sivustolle oikeita ostajia ja etenevätkö he kohti myyntiä tukevia sisältöjä.
Analytiikan pitäisi vastata kysymyksiin, jotka kiinnostavat myös myyntiä ja johtoa. Mitkä sisällöt tuovat oikeanlaisia kävijöitä? Löytävätkö ostajat palvelu- ja käyttökohdesivuille? Lukevatko he referenssejä? Palaavatko he sivustolle? Lataavatko he teknisiä materiaaleja? Tuleeko yhteydenottoja oikeista yrityksistä? Ovatko myyntikeskustelut laadukkaampia kuin ennen?
Jos analytiikka jää irralliseksi raportoinniksi, se ei ohjaa päätöksiä. Silloin markkinointi voi kyllä näyttää aktiiviselta, mutta yritys ei tiedä, mikä oikeasti tukee ostajan etenemistä. Tämä selittää osaltaan, miksi teollisuusyritykset kokevat hyötyvänsä markkinoinnin analytiikasta vähemmän kuin monet muut toimialat.
Kaupallisesti hyödyllinen analytiikka yhdistää verkkosivujen, sisältöjen, kampanjoiden ja myynnin havainnot. Se ei kysy vain, mikä sai näkyvyyttä. Se kysyy, mikä auttoi ostajaa etenemään.
Miten asiakasvarovaisuus muuttaa markkinoinnin tehtävää?
Asiakasvarovaisuus muuttaa markkinoinnin tehtävää, koska ostaminen ei etene samalla tavalla epävarmassa talousympäristössä. Kun yritykset varovat investointeja, päätökset hidastuvat, riskinotto vähenee ja ostajan sisäinen perustelutarve kasvaa. Tällöin markkinoinnin tehtävä ei ole vain herättää kiinnostusta, vaan vähentää ostamisen epävarmuutta.
Pk-yritysbarometrin mukaan pk-yritykset arvioivat vähentävänsä investointejaan lähiaikoina, eivätkä innovointi- ja tuotekehitysaikeet vahvistu laaja-alaisesti. Myynnin tila 2026 -tutkimuksessa yli puolet vastaajista piti asiakasvarovaisuutta yhtenä suurimmista kasvun esteistä, ja 59 prosenttia arvioi myyntinäkymät melko tai erittäin haastaviksi.
Tällaisessa ympäristössä ostaja tarvitsee enemmän päätösvarmuutta. Hän tarvitsee todisteita, referenssejä, selkeitä hyötyjä, riskien avaamista ja perusteluja sille, miksi päätös kannattaa tehdä nyt eikä myöhemmin. Markkinoinnin pitää auttaa ostajaa viemään asia eteenpäin omassa organisaatiossaan.
Jos markkinointi jää yleiseksi näkyvyydeksi, se ei vastaa asiakasvarovaisuuteen. Tarvitaan sisältöjä, jotka auttavat ostajaa ymmärtämään riskin, hyödyn, vaihtoehdot ja päätöksen seuraukset. Kun ostaminen hidastuu, hyvä markkinointi ei vain huuda kovempaa. Se perustelee paremmin.
Miksi B2B-ostaja ei kaipaa lisää geneeristä myyntipuhetta?
B2B-ostaja ei kaipaa lisää geneeristä myyntipuhetta, koska hänellä on jo liikaa toimittajalähtöistä materiaalia, joka ei auta päätöksenteossa. Ostaja ei tarvitse enää yhtä uutta väitettä laadusta, luotettavuudesta, joustavuudesta tai asiakaslähtöisyydestä, jos väitteitä ei ole kytketty hänen tilanteeseensa ja todistettu käytännössä.
Forresterin mukaan 59 prosenttia hankintapäätöksentekijöistä pitää toimittajien markkinointimateriaaleja hyödyttöminä. GlobalSpecin teknisiä ostajia koskevassa tutkimuksessa taas riippumattomista lähteistä julkaistut tuotearviot ja vertailut ovat arvostetumpia kuin vendor-lähtöinen materiaali, ja case-esimerkit sekä asiakassuositukset nousevat tärkeiksi uskottavuuden signaaleiksi.
Tämä kertoo olennaisen asian teollisuusyritykselle. Sisältö ei ole hyödyllistä siksi, että sitä on olemassa. Se on hyödyllistä silloin, kun se auttaa ostajaa ymmärtämään, vertailemaan, perustelemaan ja päättämään. Jos sisältö toistaa yrityksen omaa näkökulmaa ilman ostajan päätöksentekoa tukevaa kontekstia, se jää helposti taustakohinaksi.
Geneerinen myyntipuhe on kaupallisesti heikkoa, koska se ei vähennä ostajan riskiä. Hyvä markkinointi antaa ostajalle aineistoa, jonka avulla hän voi sanoa: tämä toimittaja ymmärtää meidän tilanteemme, on ratkaissut vastaavia ongelmia aiemmin ja pystyy perustelemaan arvonsa.
Miksi vienti ja kansainvälistyminen tekevät markkinointirakenteesta entistä tärkeämmän?
Vienti ja kansainvälistyminen tekevät markkinointirakenteesta entistä tärkeämmän, koska uusi markkina ei tunne yritystä valmiiksi. Kotimarkkinassa yritys voi nojata suhteisiin, maineeseen, vanhoihin asiakkaisiin ja suosituksiin. Vientimarkkinassa ostaja arvioi yritystä usein digitaalisten signaalien perusteella ennen ensimmäistä keskustelua.
Think with Google -analyysin mukaan 49 prosenttia kaikesta B2B-ostamisesta tapahtuu jo verkossa ja 68 prosenttia ostajista aikoo lisätä digitaalisten ostokanavien käyttöä. Kun tähän yhdistyy suomalaisen teollisuuden vahva vientiriippuvuus, johtopäätös on selvä: asiantuntemuksen, referenssien, sovellusosaamisen, toimituskyvyn ja arvolupauksen pitää näkyä digitaalisesti.
Vientimarkkinoinnissa kaupallinen rakenne tarkoittaa esimerkiksi englanninkielisiä ja markkinakohtaisia sisältöjä, hakunäkyvyyttä, sovelluskohtaisia landing pageja, teknisiä artikkeleita, kansainvälisesti ymmärrettäviä referenssejä, LinkedIn- ja ABM-näkyvyyttä valituissa kohderyhmissä sekä myynnin jatkoprosessia.
Ilman tätä yritys jää helposti messujen, jakelijoiden ja satunnaisten tarjouspyyntöjen varaan. Ne voivat olla tärkeitä, mutta ne eivät yksin rakenna skaalautuvaa kansainvälistä kysyntää.
Mitä teollisuusyrityksen johdon pitäisi kysyä markkinoinnilta?
Teollisuusyrityksen johdon pitäisi kysyä markkinoinnilta vähemmän yksittäisistä toimenpiteistä ja enemmän kaupallisesta vaikutuksesta. Kysymys ei ole vain siitä, mitä markkinointi tekee, vaan mitä se mahdollistaa myynnille ja kasvulle.
Johdon kannattaa kysyä esimerkiksi: löydämmekö uusia asiakkaita riittävän aikaisin heidän ostopolullaan? Ymmärtääkö ostaja verkkosivuiltamme, miksi olemme oikea toimittaja? Onko arvolupauksemme niin selkeä, että se erottaa meidät kilpailijoista? Todistammeko laatumme, toimituskykymme ja osaamisemme riittävän konkreettisesti? Tukeeko sisältö myyntiä ennen tarjouspyyntöä? Näemmekö analytiikasta ostajan etenemisen? Toimivatko myynti ja markkinointi yhteisillä tavoitteilla?
Nämä kysymykset nostavat markkinoinnin oikealle tasolle. Kyse ei ole enää siitä, tarvitaanko yksittäistä kampanjaa tai julkaisua. Kyse on siitä, onko yrityksellä kaupallinen järjestelmä, joka tekee osaamisesta näkyvää ja auttaa ostajaa etenemään.
Kun johto käsittelee markkinointia näin, markkinoinnista tulee kasvun johtamisen väline eikä vain viestinnän tukitoiminto.
Yhteenveto: miten teollisuusyritys rakentaa markkinoinnista kasvua tukevan kaupallisen järjestelmän?
Teollisuusyritys rakentaa markkinoinnista kasvua tukevan kaupallisen järjestelmän, kun se lakkaa näkemästä markkinoinnin pelkkinä kampanjoina, kanavina ja yksittäisinä sisältöinä. Markkinoinnin pitää kytkeytyä yrityksen kasvuun, uusasiakashankintaan, vientiin, myyntiprosessiin ja ostajan päätöksentekoon.
Tämä tarkoittaa selkeää arvolupausta, ostajan kysymyksiin vastaavia verkkosivuja, teknistä ja kaupallista uskottavuutta rakentavia sisältöjä, vahvoja referenssejä, myynnin kanssa yhteistä sisältöpolkua ja analytiikkaa, joka kertoo ostajan etenemisestä. Markkinointi ei saa jäädä näkyvyydeksi. Sen pitää auttaa oikeaa ostajaa löytämään yritys, ymmärtämään sen arvo ja ottamaan se mukaan harkintaan.
Suomalaisessa teollisuudessa on paljon vahvaa osaamista, mutta osaaminen ei muutu uudeksi kysynnäksi, ellei se näy ostajan päätöksenteossa. Siksi teollisuusyrityksen markkinointiongelma ei ole pieni taktinen puute. Se on kaupallinen rakennekysymys, joka vaikuttaa siihen, miten yritys kasvaa, miten se löytää uusia asiakkaita ja miten se pärjää kotimaisessa ja kansainvälisessä kilpailussa.