B2B-ostaminen on muuttunut – kylmämyynti ei enää toimi, ja yleismarkkinointi hukuttaa viestin massaan. Kun kohderyhmänä on rajattu joukko oikeita yrityksiä ja päätöksentekijöitä, ratkaisu on Account Based Marketing. Tässä artikkelissa puretaan, mitä ABM oikeasti tarkoittaa, miksi se sopii myös pk-yritykselle ja miten sen voi ottaa käyttöön vaiheittain.
Mikä ABM on – ja kenelle se sopii?
ABM on markkinointia, joka kohdistetaan suoraan nimettyihin yrityksiin ja niiden päättäjiin. Ei “kohderyhmä X”, vaan yritys Y. Tavoite on rakentaa markkinointi ja myynti täydelliseen linjaan ja puhutella kohdeyritystä henkilökohtaisesti.
Tämä vaatii aikaa ja resursseja ja ABM toimii parhaiten, kun halutaan isoja kauppoja suhteellisen pienestä kohderyhmästä. Tyypillisiä esimerkkejä ovat ohjelmistoyritykset, asiantuntijatalot ja teollisuuden B2B-palveluntarjoajat, joilla on tarkasti rajattu asiakassegmentti.
Miksi ABM voi olla pk-yritykselle järkevä valinta?
-
Parempi ROI. Kun markkinointi kohdistetaan vain todellisesti potentiaalisiin asiakkaisiin, eurot menevät oikeaan suuntaan.
-
Tiiviimpi myynnin ja markkinoinnin yhteistyö. Molemmat puhuvat samoista kohdeyrityksistä.
-
Lyhyempi myyntisykli. Päättäjät ovat valmiimpia keskustelemaan, kun viestisi on heille relevantti.
-
Vähemmän hukkaa. Et jahtaa “kivoja liidejä”, jotka eivät koskaan osta. Keskityt vain niihin, joilla on todellista potentiaalia.
-
Henkilökohtaisemmat suhteet. Kun lähestyt ihmisiä yksilöinä, syntyy luottamusta ja pitkiä asiakkuuksia.
Miten ABM rakennetaan käytännössä pk-yrityksessä?
ABM ei ole kampanja, vaan tapa tehdä markkinointia. Käytännön eteneminen pk-yrityksessä voi näyttää tältä:
-
Myynti ja markkinointi samalle kartalle. Ilman yhteistä ymmärrystä ABM kaatuu heti.
-
Tunnista kohdeyritykset ja päättäjät. Kuka on unelma-asiakas?
-
Tee tutkimusta kohdeyrityksistä. Selvitä heidän haasteensa, tavoitteensa ja ostomotiivinsa.
-
Suunnittele sisältö ja toimenpiteet. Personoidut kampanjat, webinaarit, suorapostit tai räätälöidyt laskeutumissivut.
-
Mittaa ja opi. Katso, mikä toimii, älä oleta.
Tärkeää on aloittaa maltillisesti: kohdeyritysten määrä riippuu toimialasta ja kauppojen koosta. Pienessä pilotissa voi riittää muutama tarkoin valittu yritys, suuremmassa markkinassa useampi kymmenen.”Kun malli toimii, sitä voi laajentaa.
ABM ja inbound eivät kilpaile – ne täydentävät toisiaan
Inbound luo kiinnostusta ja vetää liikennettä.
ABM kohdentaa sen tarkasti oikeisiin yrityksiin.
Yhdistämällä datan, sisällön ja myynnin osaamisen pk-yritys voi rakentaa liidikoneen, joka tuottaa vähemmän mutta laadukkaampia liidejä
Kannattaako ABM teille?
Jos myyt korkean arvon B2B-palveluita tai tuotteita, ja myynti perustuu henkilökohtaisiin suhteisiin, vastaus on lähes aina kyllä.
ABM vaatii suunnitelmallisuutta ja aikaa, mutta se palkitsee laadukkaammilla keskusteluilla, vahvemmalla luottamuksella ja suuremmilla kaupoilla.
Jos taas liiketoimintasi nojaa suureen volyymiin ja pieniin yksittäisiin kauppoihin, perinteinen inbound- ja mainontamalli toimii todennäköisesti paremmin.
Haluatko selvittää, voisiko ABM toimia teidän bisneksessänne?
Varaa maksuton 30 min sparraus: käydään yhdessä läpi, miten kohdennettu markkinointi voisi tuoda myyntiin lisää laatua ja vähemmän hukkaa.