Messut voivat joko tuhlata budjetin tai tuottaa vuoden parhaat B2B-liidit. Suurin ero syntyy siitä, miten pk-yritys valmistautuu ja mitä messujen jälkeen tapahtuu. Tässä suoraviivainen malli, jolla messut muuttuvat kulusta myynnin työkaluksi.
Miksi messut ovat yhä relevantteja B2B-yrityksille
Messut ovat harvinainen paikka, jossa ostajat ovat valmiiksi ostomoodissa. Vaihtoehdot ovat rinnakkain ja päättäjät liikkuvat samassa hallissa. Tästä huolimatta moni pk-yritys menee paikalle ilman selkeää tavoitetta. Silloin tuloksena on kasa käyntikortteja, joista ei synny yhtään kauppaa.
Messut toimivat, kun niistä tehdään osa ostopolkua eikä irrallinen tempaus.
1. Messustrategia ennen messuja
Jo ennen kuin messupiste tilataan, yrityksen pitää vastata kolmeen kysymykseen.
Kenet haluamme tavata?
Messut eivät ole massamarkkinointia vaan kohdennettua myyntiä. Rajaa 3–5 ostajaryhmää, joille osallistut messuille. Mitä tarkempi ICP, sitä helpompi rakentaa osasto, viestit ja tarjonta.
Mikä on ykköstavoite?
Tavoite ei ole näkyvyys vaan mitattava tulos. Esimerkiksi:
– 30 pätevää tapaamista kahden päivän aikana
– 10 demoa varattuna messualueen kalenterista
– 5 tarjouspyyntöä messujen jälkeiselle viikolle
Mikä on syy pysähtyä osastolle?
Pelkkä roll up ei riitä. Tarvitset pienen, konkreettisen koukun: nopea arvio, testitulokset, pieni sparraus. Tule juttelemaan ei ole tarjous.
2. Osaston sisältö: vähemmän rekvisiittaa, enemmän asiaa
Pk-yritys ei kilpaile messuilla isojen brändien LED-seinillä vaan asiakasta kiinnostavalla sisällöllä.
Viestin pitää olla sekunneissa ymmärrettävä
Otsikko joka toimii:
Ratkaisu X yrityksen kalleimpaan ongelmaan?
Näin saat liidit liikkumaan ilman kylmäsoittoja.
Osaston tehtävä on aloittaa keskustelu
Älä rakenna mini showroomia. Rakenna piste, jossa on helppo aloittaa keskustelu. Se tuottaa liidejä paremmin kuin somisteet.
Liidien kerääminen on prosessi
Kaikki messuvierailijat eivät ole liidejä. Tee lomakkeesta nopea ja karsi turhat kentät. Nimi, yritys, tarve ja seuraava askel riittää.
3. Messujen aikainen toiminta: myynti, ei jaettavat pussit
Messut ovat kahden päivän intensiivinen myyntisprintti.
Jokaisella tiimiläisellä on rooli
Yksi avaa keskusteluja, toinen syventää, kolmas kirjaa liidit. Kun roolit ovat selkeät, tapaamisia tulee enemmän ja häly vähemmän.
Älä pitchaa heti
Kysy mikä heidän liiketoiminnassaan oikeasti tökkii. Kun ymmärrät ongelman, pystyt tarjoamaan relevantin näkökulman ilman oletuksia.
Aikavaraukset messupaikan kalenteriin
Helpoin tapa saada liidejä on ehdottaa heti uutta tapaamista. Varataan 15 minuutin jatkojuttu huomiselle. Mikä aika sopii? Messut ovat impulssihetkiä. Hyödynnä se.
4. Messujen jälkeinen viikko ratkaisee kaiken
Tässä kohtaa valtaosa yrityksistä epäonnistuu. Liidit unohtuvat sähköpostin pohjalle.
48 tunnin sääntö
Kaikille liideille lähtee viesti kahden päivän sisällä. Lyhyt muistutus, yhteenveto ongelmasta ja selkeä seuraava askel. Ei PDF-esitteitä, ei romaania.
Liidien jako lämpöasteen mukaan
A: valmiit ostajat. soitto saman viikon aikana
B: kiinnostuneet, mutta aikataulu auki. tarjousmalli tai demo
C: kiinnostavat mutta ei akuutteja. lisää markkinoinnin nurturointiin blogit ja uutiskirjeet
Mittarit messujen onnistumiseen
Liidien määrä
Tapaamisten määrä
Messujen CAC eli cost per meeting
30 päivän sisällä syntyneet tarjoukset
90 päivän sisällä syntyneet kaupat
Jos näitä ei mitata, messut ovat arvailua.
5. Miten pk-yritys erottuu isoista messuilla?
Suoruus ja asiantuntijuus. Kun isoilla toimijoilla on massiiviset brändipinnat, pk-yritys voittaa aitoudella ja keskusteluilla.
Esimerkiksi lyhyt 10 minuutin minidiagnoosi asiakkaan markkinoinnista tai verkkosivuista. Se on arvoa jonka ostaja muistaa.
Haluatko messuista enemmän tapaamisia ja vähemmän hukattua aikaa?
👉 Varaa 30 minuutin sparraus ja käydään läpi mitä teidän osastoltanne kannattaa oikeasti odottaa ja miten varmistatte tulokset.